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企业要做成电子商务必须要走的五步

我们觉得,在中国,企业要做成电子商务,必须分五步走:

一、擒王淘宝

首先要放弃电子商务从自建企业B2C平台起步的设法主见。

中国B2C的成长模式不合于欧美日韩,不是从企业B2C成长起来的,而是从第三方C2C平台成长起来的。这个第三方C2C平台便是淘宝。不管你喜不爱好、愿不乐意,淘宝盘踞了中国收集零售市场78%的份额,其常常性的逛街人流跨越1000万,淘宝所属的支付对象支付宝已经成了中国收集购物支付的游戏规则拟订者。

假如品牌企业感觉淘宝网太“水”,我这里还有一个数据,根据淘宝规定,购物跨越250笔就可以成为黄钻买家,每笔买卖营业按淘宝匀称成交价格599元来谋略,其黄钻买家人均破费达15万元!有这么大年夜购买力的用户有若干呢?经由过程抽样统计,在淘宝上黄钻买家约占15%,假如按1000万的买家总数谋略,此中黄钻买家就跨越150万人。

此势不借更待作甚?

企业在淘宝开设旗舰店,就如在城市商业旺区开设商号一样,既有足够多的自然人流,却无实体店面的销量天花板。以是,中国企业要实施电子商务,首先要放弃自建B2C平台的设法主见,而选择从淘宝开设商城旗舰店起步,分享淘宝成熟的运营平台、足够多的网购用户群。如遐想,其在淘宝商城开设的旗舰店,电脑贩卖旺季时每个月的贩卖额可以冲破1000万元!李宁在淘宝的旗舰店,月贩卖额也跨越300万元!闻名的淘宝柠檬绿茶,每个月的贩卖额都在2000万元以上!

试问有哪家线下实体商号能做到这个贩卖额?

二、分销制胜

其次要放弃收集贩卖即是直销的设法主见。

着实收集市场更得当于传统企业长于的分销模式。电子商务界传布一个说法:各人都是分销商。

这是由于开网店很简单,很多人都不止一个网店。而若何开网店这类书早已成了书店脱销书便是最好的明证。为此,淘宝不得不出台了一个限定小我自建网店数量的规定。想象一下,假如有一天网店的数量即是网夷易近的数量,那就基础实现了各人都是分销商的目标。

植物语便是在淘宝上最新崛起的一个使用分销模式成功的化妆品品牌案例。

因为经济危急,本来给国际大年夜牌做OEM的老余买卖深受袭击。为旋转外贸紧缩逆境,儿子小余抉择试水收集营销。为此,小余专门请人设计了一个品牌——植物语,定位于22~30岁、跟着收集生长起来、又具有必然购买能力的年轻女性。

用户在网上逛街不像在线下逛街,边走边看;用户进入网店的路径主要有三个:收集广告、关键词搜索、口碑向导。小余自创的品牌一蒙昧名度更无相信度,也没有钱做广告,网店前期根本无人问津。很快小余发明,在收集上,每小我都联系着很多的圈子、部落、群,假如这些圈子让厂家以广告要领去推广,根本弗成能,然则网夷易近自己就很轻易做推广。而且女性本身就在论坛、博客、圈子、部落、群里面与石友分享护肤履历,保举护肤品牌。

这个发明让小余惊喜万分,于是他抉择放弃网店零售直营,而把重点放在成长分销上,逻辑很简单,假如网上有500人在推销你的品牌,那你基础就成功了。这和厂家在超市里争夺更多货架空间,在商业街掠取更多商号是一个事理。

小余先是在淘宝论坛运用跟帖分销策略,凡跟帖者,均可获得植物语的试用装,假如保举贩卖更可分享必然比例的提成。这种强大年夜的互动带来了分销量的喷发。半年光阴,植物语的收集分销步队就达到了500个,此中一级分销200个,销量跨越500万元。小余的目标是一年1000万元,实现盈亏平衡。

这种网上的人际关系只可使用弗成阻挡!切切不要以为收集营销便是厂家直接面对破费者,要只管即便削减渠道层级,而实际上收集要尽可能更多地分销,以致不惜走上传统的大年夜流畅大年夜批发模式。

收集分销可以分为两种要领,一种是小我分销,一种是平台分销。这两种要领都不会影响厂家的资金流。植物语的小我分销都是款到出货,收集平台分销商,像京东与供应商的账期也只有25天,远远低于国美与供应商的120天账期。传统分销的经销商占压资金环境在收集分销商上很少。

详细怎么来做呢?那我们就要对收集渠道进行剖析,以期有的放矢。

从今朝的成长状况看,收集渠道可以分为:经销商网店渠道、自力网店渠道、B2C渠道三部分。

1.立案经销商网店渠道。

实质便是品牌厂商自己的渠道商在平台型购物网城上开的网店,今朝最主力的出货平台便是淘宝。在某种意义上,可以理解为经销商淘宝店渠道。如九阳电器,险些每个经销商都有淘宝商号,并且贩卖额的增长速率都远远的高于地面渠道的增长速率,只管险些没有经销商乐意承认这个事实。(据易商务数据钻研中间供给的数据来看,仅淘宝网上,九阳电器的商号就跨越6369家)

对付淘宝网店,品牌厂商可以采取“经销商网店立案制”,要求所有经销商的淘宝网店必须在总部网站立案,这样就可以很好的治理价格。对付未立案的网店,品牌厂商可以从网店购买产品,根据条形码追查滥觞,进行节制,这样也可以很好地节制窜货。假如有未立案经销商网店贩卖无条形码产品,可以向淘宝举报其贩卖赝品,淘宝将会重办。这样也同样袭击了那些借助厂商品牌,用低价吸引顾客,贩卖非品牌产品的小商户,稳定淘宝网上的价格体系和网店渠道。

2.“梁山招募”自力网店渠道。

便是那些平日所说的C2C中的前面的大年夜C。因为这些人起步早,经由过程履历累积成为网售平台上的大年夜卖家。也有些自力网店渠道是从经销商处拿货,慢慢成长起来的。

对付这些自力网店,品牌厂商可以采取“梁山招募”的要领,一是和平招募,把那些淘宝里高信誉商号或者自力的小B2C招来做收集经销商,尽可能多的扩充收集经销商的数量,最大年夜限度的抢占收集零售的市场份额。假如不能和平招募,可以采取“揭竿而起”的一些做法,如经由过程产品编码查找进货滥觞,断其货源;或经由过程淘宝法务部以不法授权贩卖为由令其改正;以致经由过程官方旗舰店宣布不法渠道黑名单袭击其贩卖信用等。

我的一个同伙曾经实践过自力B2C平台+网上加盟店共存的模式,在收集广告的拉动下,淘宝网店的贩卖额占了整体贩卖额的15%阁下,这里要强调的是,淘宝的贩卖额完全是无推广用度的自发贩卖。在保持价格体系的环境下,实现了贩卖额的提升。

3.嫁接B2C渠道。

也便是那些垂直型的收集商城,如3C类的京东商城、新蛋网;百货型的卓越亚马逊、当当;母婴类的红孩子;箱包类的麦包包等。

对付这类渠道,相对来说最易治理。可以总部的名义直接与之进行相助,拟订价格体系即可确保渠道稳定、价格体系稳定。

对付渠道治理,最必要办理的问题便是“制止乱价,袭击窜货”。价格治理难度对照大年夜的地便利是淘宝。淘宝被称为“品牌产品的价格屠宰场”。是以,品牌厂商真要做好收集渠道治理,就必须办理与淘宝的计谋相助问题。

三、竖旗商城

完成上面两步后才可以自建自力域名的网上商城。由于前面两步已经帮你熬炼了团队、磨合了流程、形成了线下线上两条渠道的平衡治理措施、机制,最紧张的是,藉由淘宝分销商积累起自己的用户数据库,这时刻企业所必要做的便是若何把用户购买路径顺滑地平移到自己的自力商城来!措施有很多,如有些匆匆销活动只有企业自力商城才有等。

前述三段论,着实也便是帮朱元璋建立大年夜明王朝的九字真经:高筑墙、广积粮、缓称王的电子商务利用!

四、构建集中买卖营业的后台系统

有了自力域名的电子商城后,企业不仅仅看到使用新渠道吸引客户,增添近期利润,还需经由过程收集进行企业资本的有效整合。把电子商务作为企业E化的引擎,并在这个引擎的带动下进行了多方面的资本整合。

总部集中买卖营业将是未来成长的趋势,跟着企业电子商务的成长,总部或区域中间将会获得较快的成长,而未来的业务部将会越来越“瘦”。如佐丹奴依托强大年夜的后台ERP、CRM、供应链平台,成长收集贩卖渠道,线上线下良性互动。佐丹奴的网店没有库存,所有的库存都在它的仓库或实体店里,是以高效的供应链系统可以使得网店的配送流程加倍流通。线上网店使用更多的资金和品牌推广力度,成长更多的网夷易近来购买产品,充当了信息流和资金流角色。当网店收到订单后,CRM治理系统会根据提交信息人所在区域的地舆位置,将送货单下发到近来的实体专卖店发货。线下实体专卖店就近配送,可以节省大年夜笔的物流用度,充当了物流角色,并获取必然返点。

可以说,依托于强大年夜的IT信息化系统,佐丹奴实现了线上网店与线下实体专卖店之间分工协作、利益共享、线上贩卖与线下物流无缝对接、良性互动的运营典型。网店与各个实体店之间已经缔结为联销体,双方已经打消了关于贩卖区域冲突和贩卖价格冲突这两大年夜难题,形成了长久高效的利益合营体,实现对付各个贩卖区域和种种破费人群的深度覆盖。可以说,网店真正发挥了对付线下实体专卖店的弥补贩卖渠道感化。

五、电子、商务分开管

前段光阴,我考察了两家专业的电子商务公司。一家叫兰亭集势,该公司的商业模式便是把中国制造经由过程整合外洋的B2C平台卖到国外去。去年的业务额跨越了1亿元人夷易近币。公司成立两年多,总部设在北京,主要认真网站运营、客户办事、贩卖支持;但同时在深圳设立了华南分部,租了近3000平方米的一个大年夜仓库做办公区,主如果货源采购、产品拍摄、物流配送,在这里,你感到不到互联网的气息!

不足为奇,我有一个同伙,和兰亭集势的成立光阴差不多,但公司规模不到20人,年业务额跨越5000万元。其商业模式是把国外的奶粉经由过程淘宝分销模式卖给中国的妈妈们。其公司运营同样分为光显的两个部分——电子部分和商务部分。办公情况、气氛、治理步伐都有着极大年夜的区别!

二者分开的缘故原由很简单,由于这二者的治理属性区别其实太大年夜了。电子部分,即商城的扶植、运营、推广、客服属于互联网特点,而商务部分,即产品制造、物流、订单配送、仓储、分拨,则属于传统企业特点。而商务部分,恰好是传统企业的专长所在。

如许多国外的品牌商自营B2C网站,会把B2C站点营业分成几块,商务部分采取自营,电子部特别包。以美国探索频道(Discovery)为例,两年前,Discovery公司慢慢关闭了近100家门面店,以向电子商务营业凑集资本,其B2C网站在美国排名前180名阁下,此中贩卖玩具和礼品的B2C店DiscoveryStore.com的整体运营就外包给了DeliveryAgent公司。

设立一个电子商务网站意味着与多家公司打交道:一家开拓网站法度榜样,一家认真电子商务整合,一家供给主机办事,另一家供给安然支付。国外企业的这种电子商务的成长模式,能够让财产链的各个组成部分专注于自己最长于的领域。给我们做电子商务的启示便是,切勿闭门造车,切勿做井底之蛙,当放眼天下。相助,分享才是快速成长之道。(文/包文青;编选:中国B2B钻研中间)

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